個險開拓客戶第一步是拜訪，如何通過拜訪來積累客戶？在拜訪交流過程中應(yīng)注意那些,廣州短信群發(fā)教您如何牢牢把握住你的客戶。

         堅持拜訪
         第一階段，由于新人對行業(yè)不了解，因此要做好規(guī)劃，在借鑒前輩經(jīng)驗的基礎(chǔ)上大量拜訪，走門市走門店，一天拜訪的客戶要超過20個。而拜訪的地點可以是街頭、批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場等。
         第二階段，在積累一定量的客戶后，將轉(zhuǎn)介紹做為主要的方式。但是，依然要繼續(xù)拜訪，只不過拜訪量稍微下降了，每周仍需做好規(guī)劃。

         如何拜訪

         ①堅持不懈拜訪法
         陌生市場怎么拜訪？牢記：一回生，二回熟，三回四回是朋友！
         我從業(yè)的前8個月開始拜訪，每個月?lián)Q一雙鞋，你想想是什么樣的精神？很多人不可能這么艱辛地去拜訪。我每天都幾十訪，第一年沒有什么大單子，都是小單子，但就是用這些小單子一點一點積累，才有今天的結(jié)果。 如果沒有當(dāng)初這些小單子的積累，是不可能堅持到現(xiàn)在的。所以，我們要能夠堅持住，不斷加大拜訪量。

         ②跟客戶保持聯(lián)系
         除了每天堅持不懈地拜訪，還要經(jīng)常跟這些客戶保持溝通。我自己做了一個短信群發(fā)平臺，用短信群發(fā)平臺每天給客戶發(fā)短信，關(guān)心他們。自己時間有限就雇了三個助理，幫我做續(xù)期、做回訪、關(guān)心客戶等。工作量太大，就請助理幫忙做。

         ③不斷地跟蹤客戶
         陌生市場是怎么去跟蹤？陌生市場是要堅持不懈地去跟蹤的，客戶家里大事小事都要去呵護和關(guān)心。最開始大家都是陌生人，時間長了，就是朋友了。我拜訪過的陌生客戶有將近幾千人了，現(xiàn)在大部分人都是我的朋友，有的人并不是我的客戶，但主動給我介紹客戶。要記?。耗惆涯吧蛻舢?dāng)做朋友，他們也會幫助你和支持你。

         ④放下面子，敢于交流
         沒有拜訪就沒有客戶，就不可能簽到大單。另外，一些伙伴放不開，不敢去拜訪，不敢和客戶交流，這樣不利于未來的發(fā)展。是否敢去和大客戶談業(yè)務(wù)？很多人都不敢去面對，還有一些伙伴則不敢去跟那些高端客戶談保險。這是做保險的大忌，如果你自己都不相信自己，沒有勇氣，還怎么去做保險？大家應(yīng)該勇敢地去面對客戶。

         ⑤面談要表現(xiàn)得從容鎮(zhèn)定
         在客戶面要前表現(xiàn)得從容鎮(zhèn)定。有一些伙伴在客戶面前，說及簽單就眉飛色舞，不簽單就垂頭沮喪，這樣的表情被客戶察覺就會留下不好的印象。 我覺得在客戶面前，不管簽單與否，一定要特別淡定，簽單無所謂，不簽也無所謂，賺到這筆錢和不賺到這筆錢無所謂，我們首先要交的是客戶這個朋友。如果你在客戶面前淡定沉著，客戶看到你很好的一個面部表情后，不久他還會是你的客戶。這樣的客戶，既然跟蹤了，你自然不會有損失。

         ⑥注意眼神的交流
         和客戶交流時很多伙伴沒注意眼神的交流，這讓客戶覺得不夠真誠：他是在欺騙我？與陪訪的伙伴交流眼神時也要注意，不要讓客戶覺得認(rèn)為你們在眼神交流是不是有什么要騙他。所以，一定要注意眼神的交流，要時刻和你的客戶去交流眼光，讓客戶相信你。注意客戶的眼神變化，把握客戶的心理，這樣才能做好業(yè)務(wù)。

         ⑦和客戶交談的內(nèi)容
         和客戶嘮家常是最有效的。因為客戶想和你打開話題，那么你就直接和他聊家常。不同的人，有不同的話題，投其所好，聯(lián)系客戶的具體身份，找到適合客戶聊的內(nèi)容。如果和學(xué)生家長，就聊孩子的教育；如果是和一個信奉佛教的人就聊佛教。因此要做好保險銷售，就要什么都學(xué)，什么都能聊一點。此外，我們的伙伴也要學(xué)會贊美，贊美更能縮小自己和客戶的距離。

          拜訪四原則                                 （推薦閱讀《巨象企信通短信群發(fā)平臺試用流程說明》）

         ①不要貶低同行，抬高自己
         我們都是從事這個行業(yè)的，大家要共同維護好這個市場，為保險行業(yè)樹立良好的形象。但是現(xiàn)實是很多從事保險行業(yè)的不是去維護市場，而是去破壞這個市場，貶低我們的市場。一些伙伴為了抬高自己，銷售自己的產(chǎn)品不惜貶低同行。其實，各家公司的險種都大同小異，不會有很大的區(qū)別。倘若大家都自覺維護好這個市場，客戶的看法觀念就會隨之改變。

         ②放大思想格局
         思想格局要放大一些，不要把自己設(shè)限，敢做大保單。舉個例子，在一次偶然的機會下，我在跟一個轉(zhuǎn)介紹的客戶交流，計劃讓他年繳保費80萬。當(dāng)時客戶瞅了我一眼，說：“兄弟你是不是小瞧哥哥的經(jīng)濟實力了？我一年給你交一百萬吧。”當(dāng)時就把我的腦袋震了一下，原來是我們自己的思想把客戶給局限了。因此我們要真正了解客戶的情況，根據(jù)客戶的經(jīng)濟實力去給他做保障規(guī)劃。

          ③不搶伙伴的客戶
2008年我談一個客戶，給他做了一個年繳保費是14萬的保險計劃。后來了解情況知道他原來是泰康一個伙伴的客戶。而我養(yǎng)成了一個規(guī)則，絕對不搶伙伴的客戶，于是對他說，既然你是我們公司業(yè)務(wù)員的客戶，你還是找你的業(yè)務(wù)員去吧，好嗎？我們?yōu)榭蛻粝攵嗔?，客戶就會感謝我們。為客戶多想些，我們才會有廣大的客戶源，根本都沒替客戶去想，只是想到自己的利益，這是不行的。

          ④不再做萬能險
          現(xiàn)在還有很多伙伴在做萬能險，而我現(xiàn)在不會再做萬能險了。我們都知道，萬能險，如果一年交6000元，一個30多歲的人，在80多歲的時候，賬戶里是欠錢了。傳統(tǒng)險，第一能增加我們的收入；第二不會讓客戶損失錢。雖然萬能險有萬能的好處，但是我還是覺得未來的弊端很多。我現(xiàn)在的業(yè)務(wù)大多是健康險、養(yǎng)老險，眾所周知，買養(yǎng)老險客戶肯定不會虧錢。我也希望今后，大家做業(yè)務(wù)的時候，多為客戶去想想，多為對方著想一些，不要只顧著我們的利益。

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